تخمینِ اندازهی بازار با سه لایهی TAM و SAM و SOM. در این درس، مفهوم را با مثال و تمرین برای طراحی، آزمون و اعتبارسنجی مدل کسبوکار بررسی میکنیم.
فهرست این درس
تا حالا کیفی دربارهی بازار حرف زدیم. حالا وقتِ عدد است: بازارت چقدر بزرگ است؟ این درس، سه لایهی اندازهی بازار یعنی TAM، SAM و SOM را با یک مثالِ عددی یاد میدهد.
چرا این بهدردت میخورد
سرمایهگذار همیشه میپرسد «بازارت چقدر بزرگ است؟»، چون اندازهی بازار سقفِ رشدِ تو را تعیین میکند. ولی مهمتر از راضیکردنِ سرمایهگذار، خودت باید بدانی آیا این فرصت آنقدر بزرگ هست که ارزشِ تلاش را داشته باشد یا نه.
سه لایهی اندازهی بازار
- TAM (کلِ بازارِ بالقوه): اگر همهی کسانی که ممکن است این نیاز را داشته باشند مشتریِ تو شوند، بازار چقدر است. سقفِ نظری.
- SAM (بخشِ قابلِدسترس): آن قسمت از TAM که محصولِ تو واقعاً به آن میخورد و میتوانی به آن خدمت بدهی (با توجه به جغرافیا، نوعِ مشتری و...).
- SOM (بخشِ قابلِتصاحب): آن قسمت از SAM که واقعبینانه میتوانی در ماههای اول (مثلاً ۶ تا ۲۴ ماهِ اول) به دست بیاوری.
این سه مثلِ سه دایرهی تودرتو هستند: TAM بزرگترین، SOM کوچکترین و واقعیترین. سرمایهگذار به TAM نگاه میکند تا سقفِ رؤیا را ببیند، ولی به SOM نگاه میکند تا واقعبینیِ تو را بسنجد.
یک مثالِ عددیِ ساده
برای پلتفرمِ کوچینگ، با روشِ بالابهپایین تخمین میزنیم (عددها فرضی و فقط برای نشاندادنِ روشاند):
- TAM: فرض کن ۱۰ میلیون کارمندِ شاغل در کشور هستند که میتوانند از کوچینگِ شغلی بهره ببرند. اگر هرکدام سالی ۳ میلیون تومان خرج کنند، TAM میشود حدودِ ۳۰ هزار میلیارد تومان.
- SAM: ولی محصولِ تو فعلاً برای کارمندانِ جوانِ شهریِ آشنا به فناوری است؛ فرض کن این بخش ۲ میلیون نفر است. SAM میشود حدودِ ۶ هزار میلیارد تومان.
- SOM: در دو سالِ اول، واقعبینانه شاید بتوانی ۱٪ از این بخش را جذب کنی، یعنی ۲۰ هزار مشترک. SOM میشود حدودِ ۶۰ میلیارد تومان در سال.
میبینی که از یک عددِ نجومی (TAM) به یک هدفِ واقعیِ قابلِبرنامهریزی (SOM) رسیدیم. SOM همان عددی است که باید برایش نقشهی عملی داشته باشی.
TAM رؤیای توست، SOM برنامهی توست. سرمایهگذارِ باهوش، بیشتر به این نگاه میکند که آیا SOMات واقعبینانه و قابلِاثبات است یا نه.
برای ایدهات هر سه را تخمین بزن، حتی با عددهای تقریبی: کلِ بازار، بخشِ قابلِدسترس، و چیزی که واقعبینانه در دو سالِ اول میتوانی بگیری. فرضهایت را کنارش بنویس.
نوشتنِ فرضها مهمتر از خودِ عددهاست؛ چون همانها را باید بعداً آزمون کنی.
نکتهی مهم: فرضها را آزمون کن
این عددها بر پایهی فرض ساخته میشوند (مثلِ نرخِ نفوذِ موبایل، نرخِ استفاده، سهمِ هدف). هر فرضِ غلط، کلِ تخمین را خراب میکند. پس این عددها را قطعی نگیر؛ آنها را بهعنوانِ فرضهایی ببین که در عمل باید محکشان بزنی، همانطور که در گامِ بعد (مدلِ ناب) میبینیم.
از فرضهایی که برای تخمینت گذاشتی، کدام اگر غلط باشد بیشترین آسیب را میزند؟ همان را علامت بزن؛ این، اولین چیزی است که باید واقعی آزمونش کنی.
جمعبندی
اندازهی بازار سه لایه دارد: TAM (کلِ بالقوه)، SAM (قابلِدسترس)، SOM (قابلِتصاحب در کوتاهمدت). از رؤیا (TAM) به برنامه (SOM) برس، فرضهایت را بنویس، و آنها را آزمون کن.
- TAM = کلِ بازارِ بالقوه؛ SAM = بخشِ قابلِدسترس؛ SOM = بخشِ قابلِتصاحب در کوتاهمدت.
- SOM همان هدفِ واقعبینانه و قابلِبرنامهریزیِ توست.
- این عددها بر پایهی فرضاند؛ فرضها را بنویس و آزمون کن.
- سرمایهگذار به واقعبینیِ SOM بیشتر از بزرگیِ TAM اهمیت میدهد.
این تکلیف را انجام بده: TAM/SAM/SOM ایدهات را با عدد و فرض بنویس و SOM را به یک هدفِ مشخص تبدیل کن (مثلاً «۲۰۰ مشتری در سالِ اول»). داشتنِ این عدد، همهچیز را واقعیتر میکند.
اگر خواستی بیشتر بخوانی
از گامِ بعد سراغِ اقتصادِ مدل میرویم: اینکه آیا هر مشتری واقعاً برایت سودده است یا نه، با فرمولهای دقیق.
یادداشت شخصی و خودسنجیاختیاری؛ فقط روی همین دستگاه ذخیره میشه
فقط با تأیید خودت، این درس کاملشده ثبت میشه.