مدل پنج نیروی پورتر را برای تحلیل رقابت، قدرت مشتری و تأمینکننده، تهدید تازهواردها و محصولات جایگزین بهصورت کاربردی یاد بگیرید.
فهرست این درس
چرا بعضی صنعتها پرسود و بعضی همیشه کمحاشیهاند؟ چرا یک نانوایی بهسختی سود میسازد ولی یک شرکتِ نرمافزاری میتواند حاشیهی بالا داشته باشد؟ مایکل پورتر یک جوابِ منظم به این سؤال داد: پنج نیرو.
چرا این بهدردت میخورد
پنج نیروی پورتر معروفترین ابزارِ تحلیلِ رقابت در دنیاست. وقتی بلدش باشی، میتوانی بفهمی چرا صنعتت چقدر سودده است و کجا میتوانی موقعیتت را قویتر کنی.
ایدهی اصلی
پورتر میگوید سوددهیِ یک صنعت تصادفی نیست؛ نتیجهی تعاملِ پنج نیرو است. هرچه این نیروها قویتر باشند، فشار بیشتر و حاشیهی سودِ صنعت کمتر است؛ و هرچه ضعیفتر باشند، فضا برای سود بازتر است. این پنج نیرو را یکییکی ببینیم.
۱) قدرتِ چانهزنیِ خریداران
یعنی مشتریها چقدر میتوانند قیمت را پایین بکشند. اگر مشتریها کم و قدرتمند باشند، هرکدام میتوانند برای قیمتِ کمتر چانه بزنند و فشار بیاورند. برعکس، اگر مشتریِ زیاد، کمقدرت و مستقل داشته باشی، راحتتر میتوانی قیمتِ بالاتر بگیری و سود بسازی.
۲) قدرتِ چانهزنیِ تأمینکنندگان
یعنی تأمینکنندهها چقدر راحت میتوانند هزینهی موادِ اولیه را بالا ببرند. این به تعدادِ تأمینکننده، انحصاریِ بودنِ مواد، و هزینهی تغییرِ تأمینکننده بستگی دارد. هرچه تأمینکنندهها کمتر باشند، تو وابستهتری و آنها قدرتمندترند. تأمینکنندهی زیاد یا هزینهی جابهجاییِ کم، دستِ تو را بازتر میکند.
۳) تهدیدِ جانشینها
یعنی کالا یا خدمتِ جایگزینی که میتواند جای محصولت را بگیرد. اگر محصولت جایگزینِ نزدیک نداشته باشد، قدرتِ بیشتری برای قیمتگذاری داری. ولی وقتی جایگزینِ نزدیک در دسترس باشد، مشتری میتواند راحت سراغِ آن برود و قدرتت کم میشود.
۴) تهدیدِ تازهواردان
یعنی رقیبِ جدید چقدر راحت میتواند واردِ بازارت شود. اگر ورود به صنعتت آسان و کمهزینه باشد، موقعیتت همیشه در خطر است. ولی صنعتی با موانعِ قویِ ورود برای شرکتهای داخلش ایدهآل است؛ چون میتوانند با خیالِ راحتتر قیمت و شرایط را تعیین کنند.
۵) شدتِ رقابت در صنعت
یعنی چند رقیب با محصولاتِ مشابه داری. هرچه رقبا و محصولاتِ مشابه بیشتر باشند، قدرتت کمتر است، چون مشتری و تأمینکننده راحت سراغِ رقیب میروند. وقتی رقابت کم باشد، قدرتِ بیشتری برای قیمتِ بالاتر و شرایطِ بهتر داری.
چطور ازش استفاده کنیم؟
وقتی هر پنج نیرو را برای صنعتت سنجیدی، یک تصویرِ روشن داری از اینکه فشار از کجا میآید. آنوقت میتوانی استراتژیِ تجاریات را طوری تنظیم کنی که از منابعت بهتر استفاده کنی و سودِ بیشتری بسازی؛ مثلاً با کمکردنِ وابستگی به یک تأمینکننده، یا ساختنِ موانعِ ورود برای رقبا. شرکتهای بزرگی مثلِ اپل دقیقاً با همین نگاه، موقعیتشان را در صنعت قوی نگه میدارند.
سوددهیِ صنعت تصادفی نیست؛ پنج نیرو آن را میسازند.
برای صنعتت، هر نیرو را با «ضعیف / متوسط / قوی» علامت بزن: قدرتِ مشتری، قدرتِ تأمینکننده، تهدیدِ جانشین، تهدیدِ تازهوارد، شدتِ رقابت.
هرجا «قوی» زدی، یعنی فشارِ بیشتر و سودِ کمتر. همانجا اولین جایی است که باید برایش فکر کنی.
جمعبندی
پنج نیروی پورتر، قدرتِ خریدار، قدرتِ تأمینکننده، تهدیدِ جانشین، تهدیدِ تازهوارد و شدتِ رقابت، با هم تعیین میکنند یک صنعت چقدر سودده است. این ابزار به تو کمک میکند فشارها را ببینی و استراتژیات را برای مقابله با آنها تنظیم کنی.
- پورتر سوددهیِ صنعت را با پنج نیرو توضیح میدهد.
- نیروها: خریدار، تأمینکننده، جانشین، تازهوارد، شدتِ رقابت.
- نیروی قویتر = فشارِ بیشتر = سودِ کمتر.
- خروجیاش به تنظیمِ استراتژی کمک میکند.
یکی از رقبای اصلیات را در نظر بگیر. این بار از زاویهی او همین پنج نیرو را بسنج. آیا او در نیرویی قویتر از توست؟ همان، نقطهای است که باید رویش کار کنی.
اگر خواستی بیشتر بخوانی
مدلِ پنج نیرو را مایکل پورتر (Michael Porter) در کتابِ «استراتژیِ رقابتی» معرفی کرد و هنوز پرکاربردترین ابزارِ تحلیلِ صنعت است. در درسِ بعد، با کمکِ همین ابزار، عواملِ کلیدیِ موفقیتِ یک صنعت را پیدا میکنیم.
یادداشت شخصی و خودسنجیاختیاری؛ فقط روی همین دستگاه ذخیره میشه
فقط با تأیید خودت، این درس کاملشده ثبت میشه.