تفاوتِ نیاز و خواسته و اینکه کدام نیازها کسبوکارسازند. در این درس، مفهوم را با مثال و تمرین برای طراحی، آزمون و اعتبارسنجی مدل کسبوکار بررسی میکنیم.
فهرست این درس
وقتی مسئلهمحور شدی، یک پرسشِ ظریف پیش میآید: همهی مسئلهها به یک اندازه مهم نیستند. بعضیها «نیاز»اند و بعضیها فقط «خواسته». تشخیصِ این دو، تفاوتِ یک کسبوکارِ ضروری با یک کسبوکارِ لوکسِ شکننده است.
چرا این بهدردت میخورد
کسبوکاری که یک «نیازِ» واقعی را حل میکند، مشتری حاضر است بابتش پول بدهد، حتی در شرایطِ سخت. ولی کسبوکاری که فقط یک «خواسته»ی گذرا را هدف گرفته، با اولین فشار، مشتریاش را از دست میدهد. تشخیصِ نیاز از خواسته، استحکامِ کسبوکارت را تعیین میکند.
نیاز در برابرِ خواسته
نیاز یک کمبود یا ضرورتِ واقعی است که اگر برطرف نشود، مشکلی جدی ایجاد میکند (مثلِ نیاز به امنیت، سلامت، رشدِ شغلی). خواسته شکلِ خاص و ترجیحیِ برطرفکردنِ یک نیاز است که میتواند عوض شود (مثلِ ترجیحِ یک برندِ خاص).
برای پلتفرمِ کوچینگ: «نیاز» به رشد و پیشرفتِ شغلی یک ضرورتِ واقعیِ خیلی از کارمندان است؛ ولی اینکه این رشد حتماً از طریقِ «کوچینگِ اشتراکیِ آنلاین» باشد، یک خواسته/ترجیح است. کسبوکارِ قوی، روی نیازِ پایدار بنا میشود و راهحلش (خواسته) را با بازار تطبیق میدهد.
مسئلهای که در درسِ قبل انتخاب کردی را بردار و بپرس: زیرِ این مسئله چه «نیازِ» واقعیای خوابیده؟ و راهحلِ من، کدام «خواسته» را هدف گرفته؟
اگر زیرِ مسئله یک نیازِ واقعی و پایدار نباشد، کسبوکارت روی شن ساخته میشود.
سلسلهمراتبِ نیاز
نیازها همسطح نیستند؛ یک سلسلهمراتب دارند. نیازهای پایهای (مثلِ بقا، امنیت، درآمد) فوریترند و مشتری راحتتر بابتشان پول میدهد؛ نیازهای بالاتر (مثلِ رشد، خودشکوفایی، تعلق) عمیقترند ولی گاهی دیرتر در اولویت قرار میگیرند. دانستنِ اینکه مسئلهات کدام سطح از نیاز را هدف گرفته، به تو میگوید مشتری چقدر فوری و چقدر زیاد حاضر است بپردازد.
هرچه نیازی که حل میکنی واقعیتر و فوریتر باشد، مشتری راحتتر و بیشتر پول میدهد. کسبوکار روی «نیاز» میایستد، نه روی «خواسته»ی زودگذر.
نیازی که کسبوکارت هدف گرفته را روی یک طیف بگذار: فوری و ضروری، یا خوباستداشتهباشیم. اگر سمتِ «خوباست» است، فکر کن چطور میتوانی آن را به یک نیازِ فوریتر وصل کنی.
جمعبندی
نیاز یک ضرورتِ واقعی و پایدار است؛ خواسته شکلِ خاصِ برطرفکردنِ آن که عوض میشود. کسبوکارِ قوی روی نیازِ واقعی و ترجیحاً فوری بنا میشود و راهحلش را با بازار تطبیق میدهد.
- نیاز: ضرورتِ واقعی و پایدار؛ خواسته: شکلِ ترجیحیِ آن که عوض میشود.
- کسبوکار روی نیاز میایستد، نه خواستهی زودگذر.
- نیازها سلسلهمراتب دارند؛ نیازِ فوریتر یعنی پرداختِ راحتتر.
- راهحل (خواسته) را با بازار تطبیق بده، ولی به نیاز پایبند بمان.
از مشتریانِ احتمالی بپرس اگر راهحلِ تو وجود نداشت، الان این مشکل را چطور حل میکردند و چقدر برایشان آزاردهنده است. شدتِ جوابشان، به تو میگوید با یک «نیاز» طرفی یا یک «خواسته».
اگر خواستی بیشتر بخوانی
در درسِ بعد، با نقشهی سفرِ مشتری، این نیازها و دردها را بهشکلِ منظم استخراج میکنیم.
یادداشت شخصی و خودسنجیاختیاری؛ فقط روی همین دستگاه ذخیره میشه
فقط با تأیید خودت، این درس کاملشده ثبت میشه.